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多方原因导致空调开盘出现变革

2021-7-26 10:11| 发布者: admin| 查看: 779| 评论: 0|原作者: 陆行舟|来自: 艾肯家电网

摘要: 每逢7月底8月初的时候,开盘是一个关键词,尤其是对于一些老空调人而言,新旧冷年交替之际开盘的仪式感更强。但在现如今的行业环境下,传统意义上的开盘已经不再是一种普遍现象;当然,这一操作节奏仍然存在,只是相 ...
  每逢7月底8月初的时候,开盘是一个关键词,尤其是对于一些老空调人而言,新旧冷年交替之际开盘的仪式感更强。但在现如今的行业环境下,传统意义上的开盘已经不再是一种普遍现象;当然,这一操作节奏仍然存在,只是相较于以往无论是方式方法还是重要程度都已经不尽相同。

  在产销模式、商业格局、渠道格局、运营思维等等多个方面的变化,是导致开盘出现变革的重要原因,所以,并不是很多企业放弃了这种模式,而是市场和行业发展到一定程度让企业在竞争博弈的同时不得不做出一些改变,做出改变的企业多了,行业现象也就产生的了扭转。

  商业流通生变弱化了开盘

  开盘这一传统操作手段的价值在于对渠道资源的快速掌控,在二十多年前的国内市场,几乎每个空调企业都会在新冷年伊始举办开盘大会,目的之一在于能够笼络更多的商业客户、淡季打款并抢占渠道,这是一种典型的渠道导向模式。

  在市场处于成长阶段,淡旺季明显的需求差异,需要这样一种模式让制造企业在淡季阶段拥有更多资源以保证自身正常的生产经营。而且,当一家企业通过开盘的举措获得更多的客户,那么这些商家给其他企业或品牌相应的打款也就少了,开盘也拥有竞争型的排他效应。

  商业流通领域内在过去二十多年来的变革淡化了开盘的作用。首先,线上平台的高速发展搅动了整个商业格局,现在线上终端的销售占比已经超过了50%,传统意义上所谓的开盘并不适用于电商。

  而渠道格局的稳定更是加速了开盘作用的弱化。当下无论是格力、美的、海尔还是其他空调企业,很多年前都已经打造了稳固的渠道体系,各个品牌之间整体也形成了泾渭分明的渠道格局,这并不有利于旧有的开盘形式发挥出更多的积极意义。

  更何况,不仅仅是空调行业,整个家电领域都在探索线下线上相结合的新零售模式,二十多年以来各大企业对商业路径创新探索的每一步,其实都是在颠覆传统形式的开盘。

  运维逻辑生变弱化了开盘

  行业不同的发展阶段,企业对市场的运维逻辑和思维都不同,空调行业已经从早期的渠道导向阶段,经过了产品导向阶段竞争之后,现在进阶到了用户导向阶段。多数企业都在把用户体验作为了技术研发、产品开发、功能创新的指引所在。

  与此并行的还有终端导向成为了产业链资源流通的牵引,如果在更早之前是通过渠道资源的回笼来驱动产品的流通,那么现在是通过终端零售来带动产品及其他资源的流转。在一些大中型制造企业,对营销团队的考核,不再是简单的打款提货,上墙量成为了一个核心指标,目的就是为了促进零售、推动产品进入用户居家环境。

  而且,大压货大分销模式也正在发生蜕变。这种模式不可避免地会带来库存的积压和资金的大幅占用,勤进快销、T+3、网批等一些模式、方法在多年前就在行业内得到了快速应用。当行业越不需要压货的时候,开盘的价值也就体现得越不明显。

  上述这些变化直接弱化了开盘的意义,事实上,这些变化一直并未停止,围绕着用户、产品、场景的重构,围绕着用户与企业之间距离如何缩短的商业模式再造,一直是行业集体探索的方向,这也会促动开盘本身产生一些新的变化。

  市场格局分化弱化了开盘

  开盘这种传统操作方式得以广泛存在并发挥巨大价值还需要一个基础条件,那就是淡旺季之间存在着明显的需求规模的差异,最近多个年度以来,国内空调市场淡旺季之间的需求已经不再像更早之前那么存在着巨大的落差,尽管淡旺季之间在销售量依然有所距离,但需求在渐趋均衡。

  一方面,用户需求本身在分化,在时下的存量化市场阶段,产品的更新换代需求正在成为主导,这种需求与天气和季节的关联度并不高;另外一个方面,无论是工厂还是商业平台,都在积极主动地运作淡季市场,行业内的各种促销活动是贯穿了整个年度,有效分流了需求。

  需要指出的是,开盘这个节奏仍然存在,大企业几乎都是以分区域进行,对每个区域各自的渠道特征、产品特征和需求特征进行有针对性的开盘活动;一些中小品牌为了避开大品牌的活动,一般都会在旺季之前的2月份或3月份组织开盘会议或活动,大肆举行全国性年度类开盘会议的企业当下是少之又少。

  每个企业或品牌的诉求不一样,直接导演了开盘形式、节奏点的不同。有一点是可以肯定,这种方式肯定不会消失,今年7月份华南、华中、华东、西南等地爆发出来的井喷和断货行情也说明,空调产品的需求仍然存在一定的爆发性。各个企业所有的开盘方式有一个共同点,但凡是对线下渠道越重视的企业,开盘的节奏感、仪式感更强,价值和意义也更大。(陆行舟)

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